Система прямых комиссионных выплат

Система прямых комиссионных выплат предполагает, что заработная плата работников, занятых реализацией продукции, состоит в основном из комиссионных выплат, сумма которых рассчитывается исходя из установленного норматива (нормативов) вознаграждения в привязке к одному или нескольким количественно измеримым показателям реализации продукции (объему продаж в натуральном или стоимостном выражении, выручке от реализации продукции, прибыли от реализации продукции, маржинальной прибыли и др.).

Система прямых комиссионных выплат эффективна для стимулирования работников в случаях, когда:

– существуют непосредственный контакт между работником и клиентом и непосредственное влияние продавца на покупателя;

– организация находится в сложной финансовой ситуации, поэтому расходы на оплату труда должны быть напрямую связаны с объемом продаж (например, организация находится на стартовом этапе развития и испытывает необходимость в наращивании численности работников, занятых реализацией продукции; наличие высокого финансового риска в условиях рыночной нестабильности);

– отсутствует необходимость в установлении и развитии прочных отношений с клиентами, обеспечении качественного сервиса и организации послепродажного обслуживания;

– реализацией продукции занимаются работники, занятые неполный рабочий день, либо лица, работающие по договорам подряда.

Достоинства:

1. Высокий уровень мотивации работников, обеспечиваемый установлением непосредственной зависимости комиссионного вознаграждения работников от результатов их деятельности;
2. Простота исчисления заработной платы и издержек на оплату труда;
3. Минимизация финансовых рисков в условиях рыночной нестабильности;
4. Возможность увеличения штата работников, занятых реализацией продукции, при отсутствии свободных оборотных средств

Недостатки:

1. Нестабильность и непредсказуемость размера заработной платы;
2. Сложность прогнозирования коммерческих расходов и обоснования размера комиссионных выплат;
3. Низкая лояльность работников к организации и высокая текучесть персонала (особенно при сезонных продажах);
4. Концентрация работников на крупных клиентах, легкопродаваемой продукции и игнорирование иных целей организации;

Татьяна Долинина, канд. экон. наук, заведующий кафедрой статистики, бухгалтерского учета, анализа и аудита БГТУ