Оцениваем эффективность системы мотивации сотрудников коммерческой службы

Оценка эффективности мотивации коммерческой службы зависит от того, какие цели ставятся руководством организации: увеличить долю рынка, увеличить прибыль, выйти на новые рынки сбыта и т.д.

Так, если ставится цель повысить эффективность продаж, то основной акцент будет делаться на изменение финансово-экономических показателей. Если на увеличение доли рынка или выход на новые рынки сбыта, то на первое место выйдут количественные показатели оценки, финансовые будут второстепенными.

Также многое зависит от задач, которые возложены на коммерческую службу. Бывает, что помимо продаж на нее возложены функция закупок, работы с дебиторской задолженностью. Соответственно в каждом конкретном случае будут свои показатели оценки эффективности. Кроме того, оценка зависит и от самой организации: если это большая организация с разными видами деятельности, имеющими свою специфику, то, скорее всего, финансовую эффективность нужно будет рассчитывать с учетом каждого из видов деятельности и необходимы будут данные управленческого учета.

Мы рассмотрим ситуацию, где стоит задача роста прибыли от реализации за счет роста продаж и снижения издержек в торговой организации с одним видом деятельности.

Важно!
Если необходимо оценивать финансовую эффективность, то в качестве показателей рекомендуется учитывать:
– выручку от реализации;
– затраты на приобретение продукции;
– затраты на оплату труда коммерческой службы;
– маржинальную прибыль и др.

Основные методы оценки

1. Анализ финансовых показателей.

Оценка финансовых результатов организации до и после внедрения мотивационных программ является важным аспектом. Увеличение прибыли и снижение затрат могут свидетельствовать о положительном влиянии мотивации на бизнес.

Показатели мотивации могут быть разными. В рамках данной статьи мы будем оценивать в первую очередь финансовую эффективность. И оценивать не с точки зрения выполнения показателей мотивации, а с точки зрения влияния результатов на финансовое положение организации.

Несмотря на то что оценка эффективности строится на финансовых показателях, рекомендуется дополнительно обращать внимание на некоторые аспекты, не связанные с ними напрямую. Кроме этого, можно провести анализ производительности труда.

Сравнение показателей до и после внедрения мотивационных программ позволяет определить их влияние на результаты работы. Оценивается производительность чаще всего через объем продаж на одного сотрудника, количество заключенных сделок и т.д. Пример такого анализа приведен в табл. 1.

Каждый из показателей должен быть рассчитан до внедрения системы мотивации и после. Допустим, что новая система мотивации коммерческой службы заработала с 2023 г. Это означает, что необходимы показатели как минимум за 2022 г. и за 2023 г.

Таблица 1

Отдельные показатели работы коммерческой службы организации

2. Общая оценка эффективности.

Общую формулу оценки эффективности (Э) можно представить в следующем виде:

Э = (В + З – М) / М × 100 %,

где В – сумма, на которую увеличилась/уменьшилась выручка за определенный период;

З – сумма, на которую увеличились/уменьшились затраты за определенный период;

М – сумма, на которую увеличились/уменьшились затраты на мотивацию работников за определенный период.

Если итоговое значение меньше нуля или близко к нулю, то систему мотивации вряд ли можно назвать эффективной.

В нашем примере организация направила дополнительно 20 000 руб. на мотивацию работников коммерческой службы. В результате этой программы выручка увеличилась на 120 000 руб., а затраты – на 20 000 руб.

Эффективность можно рассчитать следующим образом:

(120 000 – 20 000 – 20 000) / 20 000 × 100 % = 400 %, или в 4 раза.

Расчет показывает, что система мотивации эффективна. Но это лишь упрощенный вариант расчета, рекомендуется проанализировать все более детально.

<…>

Полный текст читайте в журнале «Нормирование и тарификация труда», № 12/2024.