Выбираем показатели ответственности при разработке системы мотивации сотрудников коммерческих служб

Руслан Веко, директор РЦПИ г. Минска, канд. экон. наук, DipIAS

О мотивации работников коммерческих служб предприятий написано уже достаточно. В большинстве случаев предложенные варианты мотивации предполагают установление системы дополнительных выплат в зависимости от объемов продаж, не описывая при этом систему отбора сотрудников, мотивацию руководителей подразделений и работу с затратной частью.

В настоящей статье рассмотрим механизм построения системы мотивации работников коммерческой службы, а также руководителей этих подразделений с учетом данных управленческого учета.

Рассмотрим пример построения системы мотивации исходя из следующих существующих данных: есть развивающаяся организация с двумя основными бизнес-направлениями, каждое из которых развивается с разной скоростью. В организации давно налажена система управления, регулярно ведется учет, формируются необходимые отчеты. Рабочие процессы частично автоматизированы, есть возможность сделать работу персонала еще более продуктивной и эффективной с целью выполнения им доведенных показателей. Для этого целесообразно составить грамотную систему мотивации, что сможет существенно повысить прибыльность организации. Разработку подобных проектов будем проводить с привлечением руководителя финансовой службы.

Как мы отметили выше, развитие организации происходит быстро, и руководители сконцентрированы на операционных показателях деятельности. Текущий этап должен обозначать систему целей для разработки основы мотивационных мер.

Переходим к анализу организационной структуры, а вернее к той части, которая ответственна за максимизацию рассматриваемых результатов деятельности (см. схему).

Организация имеет следующие уровни в системе управления:

– базовый с исполнителями на местах (работа специалистов);

– руководящий состав по структурным подразделениям (отделы, сектора, управления);

– руководящий состав по направлениям (заместители директора либо другие ответственные за данное направление работники).

Схема. Фрагмент организационной структуры с коммерческими службами

Определяем мотивационные меры и степени заинтересованности организации в сотрудниках

Мотивационные меры следует основывать в двух проекциях: согласно интересам организации и конкретных сотрудников. Важно понимать факторы, мотивирующие бизнес-процессы всех субъектов и влияющие на стремление к работе с большей продуктивностью, а также ограничения.

В нашем примере система оплаты труда работников коммерческого отдела состоит из двух составляющих:

<…>

Полный текст читайте в журнале «Нормирование и тарификация труда», № 9/2021.