В статье рассматривается оценка эффективности системы мотивации сотрудников коммерческой службы с акцентом на финансовые показатели. Описаны основные методы оценки эффективности таких систем мотивации и их практическое применение. Рекомендуется комплексный подход к оценке, который учитывает разнообразие методов в зависимости от конкретной системы мотивации.
Оценка эффективности мотивации коммерческой службы зависит от того, какие цели ставятся руководством организации: увеличить долю рынка, увеличить прибыль, выйти на новые рынки сбыта и т.д.
Так, если ставится цель повысить эффективность продаж, то основной акцент будет делаться на изменение финансово-экономических показателей. Если на увеличение доли рынка или выход на новые рынки сбыта, то на первое место выйдут количественные показатели оценки, финансовые будут второстепенными.
Также многое зависит от задач, которые возложены на коммерческую службу. Бывает, что помимо продаж на нее возложены функция закупок, работы с дебиторской задолженностью. Соответственно в каждом конкретном случае будут свои показатели оценки эффективности. Кроме того, оценка зависит и от самой организации: если это большая организация с разными видами деятельности, имеющими свою специфику, то, скорее всего, финансовую эффективность нужно будет рассчитывать с учетом каждого из видов деятельности и необходимы будут данные управленческого учета.
<...>
Продолжение материала читайте по ссылке: Оцениваем эффективность системы мотивации сотрудников коммерческой службы.
.jpg)
